Optimiser vos entretiens de vente auprès des particuliers et des entreprises

MODULE 1 : Positionnement des participants (1h) Présentations et introduction du stage Identification des attentes et évaluation du niveau d’acquisition d’entrée Observations et Analyses de la situation actuelle Identification des objectifs collectifs et individuels des participants MODULE 2 : Optimiser vos entretiens de vente en Face à face client (6h) Connaître les Postulats de base de la relation client Prendre contact / prendre en charge la demande du client Maîtriser les étapes de la vente Contrôler votre communication verbale et non-verbale. Écouter activement et le cadrer le client Découvrir la situation globale du client : Identifier les Bénéfices Cibler les motivations et la personnalité du client Proposer, argumenter et convaincre Personnaliser l'argumentation : Méthodes d'argumentation Dépasser les freins et traiter les objections Traiter les objections efficacement Agir quand le client hésite Reconnaître les feux verts pour conclure et utiliser les techniques de Closing Conclure et prendre congé MODULE 3 : Mener à bien vos négociations commerciales (6h) La vente « complexe » De l'approche B2B à l'approche H2H Développer une approche stratégique Différencier la tactique de la stratégique Identifier et couvrir le circuit de décision Déterminer les influences d’achat et leur rôle Atteindre l’acheteur économique Réussir et présenter votre proposition commerciale Mettre en valeur votre compréhension de la problématique Structurer votre réponse : Attentes / Solutions Mettre en avant les éléments de différenciation concurrentielle S’engager sur la satisfaction du client Mener la négociation : Le cube « gagnant-gagnant » Déjouer les objections tactiques Satisfaire le client en concédant le minimum Savoir défendre son prix MODULE 4 : Suivi et évaluation des acquis (1h) Retours d’expériences des participants sur la mise en pratique Jeux de rôles et simulations Rappels pédagogiques Évaluation du niveau d’acquisition de sortie Bilan et Conclusion